「4C分析」とは、マーケティン手法の一つになります。
現代では、身の回りにはあらゆる商品が溢れていて、顧客は商品やサービスを購入する際に、他の商品やサービスと比較し検討しますが、ただ品質が良くても価格が高すぎたり、デザイン性に欠けてしまったり、ただ良いものだけ、安いものだけが売れるということがなくなりました。
そこで、顧客視点となって分析をすることによって、まずは顧客が望んでいる商品やサービスを把握し、それに基づいてマーケティング戦略を立案することができます。
そこで、今回この記事では、【4C分析とは？効果的に活用する方法や意味を解説！】ということについてご紹介していきたいと思います。
少しでも参考にしていただければ幸いです。
4C分析とは？
4C分析とは、顧客視点でマーケティング戦略を立案する際に活用するフレームワークの一つになります。
4C分析の「4C」とは、顧客が商品やサービスを選択し、購入するまでに与える大きな影響の4つの要素を指します。
4つの要素とは、
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（顧客のコスト）
- Convenience（顧客にとっての利便性）
- Communication（顧客とのコミュニケーション）
上記の4つの要素のそれぞれの頭文字のCをとって、「4C」と表し、この4つの要素を組み合わせて、ターゲットへ最適なアプローチを検討します。
このようなマーケティング理論は、4C分析だけに限らずほかにも複数存在し、「4P分析」「3C分析」「5C分析」などがあり、それぞれのフレームワークも理解することで、より4C分析を活用することができます。
4C分析の4要素とは？
4C分析の4要素には、「顧客価値」「コスト」「利便性」「コミュニケーション」という4つの要素があります。
それぞれについて詳しく解説していきます。
Customer Value（顧客価値）
Customer Value（顧客価値）とは、顧客にとって価値ある商品やサービスであるのか、顧客の満足度の高さや期待値を表します。
顧客は、その商品やサービスそのものの品質や性能、デザインやブランド力、アフターサービスなど複数の要素からさまざまな価値を感じます。
また、顧客が何を求めているのか、その求めているニーズに沿っているかという視点からも価値を感じるので、検討する必要があります。
どれほどいい機能の商品やサービスだとしても、そこに付加している機能性に顧客のニーズがなければ顧客価値は高まりません。
なので、顧客がどこにその価値を感じるのかを企業側は理解する必要があるので、事前に調査をして商品やサービスに組み込んでいくことが重要になります。
Cost（コスト）
Cost（コスト）とは、企業側の利益ではなく、顧客が商品やサービスを購入する際に、かかる費用（値段や価格）に妥当性を感じられるかどうかを表します。
顧客価値にも紐づくコストですが、顧客が感じた価値に対して、価格に妥当性がない場合、顧客の購買意欲は高まりません。
顧客価値を十分に感じることができれば、高い価格設定でも顧客は「価値がある」、「安い」と感じ、購入に繋がりますが、それとは反対に、顧客価値をあまり感じることができなければ、たとえ価格が安くても購入には至りません。
安易に低価格に設定したり、利益率を上げるために高単価にしたりするのではなく、顧客が商品やサービスの価値を感じる妥当性のある価格設定にすることが必要になります。
Convenience（利便性）
Convenience（利便性）とは、顧客が商品・サービスそのものの使いやすさという意味ではなく、商品やサービスを購入しやすいかどうかを指すものです。
どれだけ顧客価値、価格に満足感が高い商品やサービスであっても、購入するまでに不便さを感じてしまうと顧客の購入意欲は下がってしまいます。
たとえば、アクセスのしやすさやウェブサイトのわかりやすさや使いやすさ、決済方法やカスタマーサポートをつながりやすくするなど、スムーズに購入まで行うことができるような利便性の良い方が選ばれる傾向にあります。
また、購買前だけでなく、購買後の顧客サポートなども重要になるので、本当に顧客が求めているものになっているかを見極めていきましょう。
Communication（コミュニケーション）
Communication（コミュニケーション）とは、顧客と自社のコミュニケーションを図る場所のことを指します。
顧客との接点となる場所を作ることで、自社に興味を持ってもらったり、自社のファンになってもらったり、顧客と良好な関係を築くことができます。
顧客が求める情報を届ける関係が、良好なコミュニケーションになるので、たとえば、イベントの開催やSNSでの発信、オンラインやオフライン、メールマガジンの送付などがあります。
顧客にとってコミュニケーションがしやすい媒体か、また、価値のあるコンテンツが配信されているかなど、顧客目線で考え、顧客との関係性構築をしていきます。
また、顧客からの意見を集めることも簡単になるので、商品やサービスの改善にもつながります。
4C分析を効果的に活用する方法
4C分析を効果的に活用する方法について、ご紹介していきます。
4C分析を効果的に活用する方法として、重要なポイントとしては、「顧客」をイメージして整理する必要があるということです。
それぞれ、具体的に解説していきます。
自社の強みを把握する
4C分析は、新しいアイデアを生み出す上で重要なフレームワークとなり、商品やサービスの売り上げ、事業の売り上げが伸び悩んでいる際に、4C分析は有効になります。
そこで、まずは他社にはない自社の強みを把握することが重要なポイントになります。
自社ならではの「デザインや品質が優れている」や「価格が安価」、「専門性」や「ブランド力が高い」、または「希少性」であったり「生産体制が整っている」や「立地がいい」など、優れている部分を洗い出しておきましょう。
競合他社と比較をしたときに、自分の商品やサービスの強みを把握しておくことで、その強みに特化した効率の良いアピールやセールスをするなど、戦略立案につながります。
また、これまで顧客のニーズを満たしていた既存の商品やサービスが、顧客の需要を満たすことができなくなった時や、新しい商品やサービスの販売を始める際にも、4C分析を活用します。
自社の製品やサービスを分析する際は、顧客視点で考え、改善するべき課題を見つけたり、顧客のニーズに合うような新商品の開発にもつながります。
整合性を考える
4C分析を行う場合は、それぞれの4つの要素ごとに整合性をとることが重要になります。
どれだけ品質が良くて、利便性が高くてデザイン性に優れた商品やサービスであっても、利便性が高くデザイン性に優れた製品を考えられたとしても、価格設定が高すぎたり、販売店舗数が少ないと手を出せる顧客は限られてしまいます。
商品やサービスの開発からマーケティング戦略まで、4つの要素のバランスを意識しながら全体像が一致するように計画をするようにしましょう。
一貫性を持たせることによって、顧客も納得しやすく、その結果売上につながります。
1つの要素にだけ的を絞って分析をしがちですが、少し落ち着いて、4つの要素のバランスを意識しながら戦略を立てることが成功のコツになります。
競合他社の分析
自社の商品やサービスに魅力や価値があり、顧客ニーズを満たすことができたとしても、競合他社との比較をして、そのブランド力や戦略を分析で優位性が劣れば販売にはつながりません。
競合他社が同じようなものを取り扱っていたり、よりよいものを販売していたりする場合、競争に負けないようにするための施策が必要になります。
そこで4C分析を活用し、競合他社との差別化を図ることができるマーケティング施策の立案をしていきます。
たとえば、顧客目線で分析する4C分析と、売り手目線で分析する4P分析を組み合わせるなど、さまざまなフレームワークを組み合わせてマーケティング戦略を考えます。
競合他社との差別化を図るだけではなく、顧客ニーズと自社の商品やサービスのギャップを明確にすることもでき、商品改善などにもつながります。
テンプレートを活用する
4C分析は、「顧客価値」「コスト」「利便性」「コミュニケーション」の4つの要素をバランスよく考える必要があります。
ですが、分かっていても初めてだという場合、どのように取り組めばいいのかイメージがわかないという方もいるかと思います。
そこで、おすすめするのがテンプレートを活用することです。
テンプレートを使って分析を行うことで、全体のバランスを確認しやすくなり、整合性の取れた4C分析をすることができます。
4C分析とは？効果的に活用する方法や意味を解説！のまとめ
ここまで、【4C分析とは？効果的に活用する方法や意味を解説！】ということについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
4C分析は、「顧客価値」、「顧客コスト」、「利便性」、そして「コミュニケーション」の4つの要素に焦点を当てて分析をしていきます。
これらの要素を総合的に考慮することで、より効果的なマーケティング戦略を練ることが可能となります。
現代では、顧客が自ら情報を収集し、購入をするかどうかの判断をするようになっています。
なので、4C分析をする際は、顧客視点に立つことが重要になります。
顧客視点で考えないとどうなるのか、それは、分析や調査の視点がずれてしまうことになるので、分析精度が落ちてしまいます。
数ある中から自社の商品やサービスを選択し購入してもらうために、4C分析を有効的に活用して、効果的なマーケティング戦略を立案していきましょう。
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