メールマーケティングは、低コストで簡単に始められることができ、配信するメールの内容や配信頻度をターゲットに合わせることができます。
そんなメールマーケティングを活用する際には、一番最初に行うことは、集客や売り上げの向上、お客様との関係構築など、目的をもって配信をする必要があります。
目的が決まっていないと、マーケティングの認識にズレが生じてしまったり、トラブルが発生してしまうことがあります。
そこで、今回はこの記事では、メールマーケティングの目的をしっかりと持つために、【メールマーケティングの目的とは？向いているビジネスとは？】ということについてご紹介していきたいと思います。
メールマーケティングの目的とは？
メールマーケティングとは、メールを用いてユーザーとコミュニケーションを取り、情報発信によりアプローチを行うマーケティング手法のひとつです。
そのゴールとなる目的としては、集客やエンゲージメントの獲得など、顧客の態度変容を起こすことで、最終的には自社のサービスや商品を顧客に買ってもらうことですが、それまでの道のりも明確な目的をもって配信をしていきましょう。
態度変容とは、顧客が商品やサービスを知ってから何かアクションを起こすまでの心理的変化のことをさします。
まず、メールマーケティングの目的としては、
- 購買意欲の高い見込み顧客を抽出する
- 顧客との関係性を維持し続ける・向上させる
- 見込み客の購買意欲を上げる
- 資料請求や商談などのアクションを誘発する
となります。
①購買意欲の高い見込み顧客を抽出する
見込み顧客は、まだ自社の商品サービスを利用したことがないものの、興味や関心はある程度持っていて、商品やサービスを購入する可能性が高いので、そこで購買意欲を刺激することで購入に至る可能性が高いです。
見込み顧客となるユーザーの具体的にはアクションとしては、
- 問い合わせや資料請求をしてきた
- コンテンツのダウンロード・会員登録をしている
- ブログ購読を申し込んでいる
- 自社のSNSアカウントをフォローしている
- 無料版や体験サービスを利用している
- イベント・セミナーに参加したことがある
- ECサイトでお気に入りの商品を登録している
- 展示会で自社のブースに訪問した、名刺を交換した
などのアクションを起こしているユーザーを見込み顧客と言います。
たまたま目に入った商品やサービスがあったとして、そこですぐに購入に至るというユーザーはほぼいません。
同じ系統の商品であったり、同じようなジャンルのサービスが数多くの存在しているので、ユーザーは色んな方法でじっくりと比較検討をしてから購入をします。
なので、ユーザーが考えている時間に何もアプローチをしなければ、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性は低くなってしまうので、見込み顧客を丁寧に育成することで、新規購入へとつなげることができます。
②顧客との関係性を維持し続ける・向上させる
顧客との関係性を良好に保つ目的として、メールはとても有効な手法になります。
また、効率的に売り上げを伸ばしたいという場合には、新規顧客の獲得をするだけではなく、新規顧客を増やす事やリピーターを増やし定着させ、「既存顧客の維持をする」というのが重要になってきます。
顧客維持率の計算の仕方としては、「顧客維持率=期間終了まで残った顧客数÷期間開始時の顧客数」で算出することができます。
一般的に、年間の顧客離脱率は10～30％とされているので、顧客維持率の平均は70～90％となります。
既存顧客を維持するためには、何に気をつけたらよいのか、下記に簡潔にまとめてみました。
- 顧客との双方コミュニケーションをとる
- サービスをスムーズに提供する
- 顧客それぞれに適したアプローチをする
- 顧客に対し特別なサービスや還元を行う
- 従業員のモチベーションを上げる
このようなことがありますが、会社や企業の規模感や目的、時期などにもよって大きく変わってくるので、既存顧客を維持するには、顧客が何を望んでいるのかをまずは知り、数値を観察する必要があります。
購入までの検討期間が長い場合には、そのまま何もしないで放置をしていると忘れられてしまうことがあるので、忘れられないためにも、コンタクトを取り、休眠顧客とならないような施策を仕掛けていきましょう。
また、休眠顧客がいる場合には、新規顧客を獲得するよりも少ないコストで成約へとつなげることができるので、休眠顧客の掘り起こしが重要になります。
必要だったサービスが重要でなくなったり、予算が合わないなどの経済的な理由であったり、他社の製品やサービスへの乗り換えなど、顧客の脱落理由に合わせたメールを送ると効果的です。
また商談が成立した後の顧客もそこで終わりではなく、サポート情報や、関連セミナーの案内などをメールで送り、顧客との関係性を維持することを心がけましょう。
③見込み客の購買意欲を上げる
メールマーケティングの目的として、「見込み顧客の購買意欲を高める」という目的で活用している企業は多くいます。
これは、とても一般的で、「今すぐに商品やサービスの購入はしないけれど、いつかは購入したい」と思っている顧客に対して、メールを配信することによって購入のきっかけを与えることができます。
サイトへのアクセスや会員登録者数は多いのに、コンバーション率が低いといった場合に、見込み顧客は、すでに興味・関心がある状態なので、そこでさらに購買意欲を高めることで、コンバージョンにつながるのでとても重要な役割をしています。
④資料請求や商談などのアクションを誘発する
メールマーケティングの最終目的は、資料請求や商談、セミナー参加など、見込み顧客に具体的な何かしらのアクションを起こしてもらうことです。
たとえば、資料請求をした顧客に対してメールを配信する場合、その商品やサービスの事例を紹介し、さらに詳しい資料をダウンロードしてもらうなどの内容でアクションをするようアプローチをしていきます。
顧客は、気にはなっているものの、常に情報をチェックしているわけではないので、最新の情報や優良なサービスのチャンス、期間限定のお得な情報などを見逃してしまうことも多くあります。
そこで、そのようなチャンスの漏れをなくすためにも、メールマーケティングを行って、顧客に魅力的な情報の提供をしていく事が大切になります。
目的が決まったら、合わせて目標やKPIも考える
KPIは、「Key Performance Indicator」の略で、日本では重要業績評価指標といい、目的が決まったら、目的に沿って目標やKPIも考えていきましょう。
KPIは、主に5つあり、
- 反応率：開封されたメールの本文内にあるURLがクリックされた割合
- クリック数：顧客に届いたメールの本文内にあるURLがクリックされた割合
- 開封数：顧客に届いたメールのうち実際に開封された割合
- 到達数：メールが顧客に正常に届かなかった割合を示す指標
- 購読解除率：メールの購読を解除されてしまった割合
となります。
メールを配信して態度変容を起こすためには、成果を分析しながらその都度、改善を行っていく必要がありますが、成果を分析するためには、適切なKPIを設定することが重要になります。
これらのKPIを把握することによって、メールマーケティングの効果を客観的に測定することができるようになります。
メールマーケティングを通して自社の売上を向上させるためにも、正しいKPIを設定した上で運用を行いましょう。
メールマーケティングに向いているビジネス
メールマーケティングは、コストを抑えながら企業が伝えたい情報を多くのユーザーに届けることができます。
特に、メールの受信者がPCでメールを確認する機会が多いBtoBビジネスと相性がよいとされています。
TwitterやInstagramなどのSNSは、文字数制限があったり視覚的表現が求められたりと、それぞれの特徴があるので、企業が伝えたいことを伝わらない場合があります。
しかし、メールを活用したメールマーケティングでは、情報量の制限などはなく、テキストや画像を用いて伝えたいイメージを届けることが可能です。
顧客のニーズを踏まえたコンテンツを、最適なタイミングで提供することができるよう、顧客の行動や検討段階を踏まえて適切なアプローチを行うようにしましょう。
メールは身近なツールであり、多くの人に親しまれているので、より多くの相手に届けたい情報を届けやすくなっているので、より多くの見込み顧客と接点を持つことができることから、導入している企業や会社が多くいるのも納得です。
メールマーケティングの目的とは？向いているビジネスとは？のまとめ
今回この記事では、【メールマーケティングの目的とは？向いているビジネスとは？】ということについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
メールマーケティングは、メールを戦略的に使ったマーケティングのことで、その目的としては、「メールを配信すること」ではありません。
どうしても、メールを配信するので、メールの開封率やクリック率に注目してしまいがちですが、重要なのは、それらがビジネスの成果にどのように結びついているかということです。
メールのクリック率が高いからと言って、商品やサービスの購入や問い合わせなどの何かしらユーザーのアクションにつながっていなければ、本当に効果があるとは言えません。
せっかくメールを配信するのであれば、成果を得ることができるように、明確な目的をもって効果的なメールの配信をしていきましょう。
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