メールを使ったウェブマーケティングは、今でも多くの企業が活用していますが、ここ数年、「ステップメール」のニーズが高まっています。
ステップメールは、メールマーケティング手法の一つで、会員登録や無料資料ダウンロードなどのアクションをした見込み顧客に対して、あらかじめ作成しておいた複数のメールをスケジュールに沿って段階的に配信する仕組みのことです。
段階的に案内をしていくことによって、顧客の関心度を徐々に高めていく効果を期待することができるのがステップメールの特徴になります。
そこで、今回この記事では、【ステップメールの成約率は？開封率やクリック率を高めるポイントをご紹介！】ということについてご紹介していきたいと思います。
ステップメールの開封率とクリック率の平均とは？
ステップメールの平均的な開封率とクリック率は、一体どれくらいあるのでしょうか。
ステップメールにおける平均開封率
ステップメールの開封率は非常に重要で、基本的に開封率の高いメール施策といわれていますが、ニーズに合わないような内容を配信していると開封率は低下してしまいます。
メールの開封率が高ければ高いほど、それだけ顧客に情報を届けられているということになります。
開封率を算出する計算式は、「開封率（％）＝開封数÷有効配信数×100（％）」で出すことができます。
開封率を算出するうえで注意する点としては、「送信数」ではなく「有効配信数」で計算をするということです。
ある調査結果では、一般的なメルマガの開封率は約23%であるのに対し、ステップメールの開封率は約46%と、メルマガとステップメールとでは約2倍の差があるという結果がでています。
ステップメールの開封率を改善する方法としては、
- 配信をするタイミングを調整する
- 件名・キャッチコピーの見直しをする
- 迷惑メールだと思われない工夫をする
- 他のチャネルとの併用をする
1つずつ見直してて、開封率を上げていきましょう。
ステップメールにおけるクリック率
ステップメールにおけるクリック率は、インプレッション数(広告が表示された回数)に対して、顧客がどれだけクリックしたかの割合を表す数値になります。
一般的なメルマガのクリック率は約3.5%なのに対して、ステップメールのクリック率は約11%と、メルマガの3倍以上という、非常に高い数値を示しています。
- ファーストビューにURLを配置する
- 複数箇所にURLを配置する
- 訴求力の強弱に配慮する
これらを1つずつ見直すことによって、クリック率を上げていきましょう。
ステップメールの成約率を高めるポイントとは？
ステップメールは、メールの配信を自動化することができる、強力なビジネスツールとなります。
ステップメールの目的は、メールを配信したターゲットにメールを読んでもらい、まずは信頼関係を築きながら、商品やサービスを購入したくなるように誘導し、購入につなげることです。
そんなステップメールの成約率を上げるためには、いくつかのステップをクリアする必要があります。
- 明確なターゲティング・目的をもつ
- コンテンツの質を高める
- メールの送信回数とタイミング
- MAツールを活用する
それぞれについて、見ていきましょう。
明確なターゲティング・目的をもつ
ステップメールを効率的に活用しようとする場合に、どのような商品やサービスに向いているのか、その目的と配信するターゲットを明確にします。
ステップメールが向いているビジネスとしては、商品やサービスが高額な場合、継続的に利用してもらいたい場合、BtoBのビジネスの場合に効果的な手法となります。
ステップメールが不向きなビジネスとしては、商品やサービスが比較的低単価で、かつ一回の買い切り型の場合には、効果を発揮しづらくなります。
目的としては、
- 資料請求をしてもらう
- 問い合わせをしてもらう
- セミナーの申し込みをしてもらう
など、ステップメールを読んだ顧客にしてほしい行動から考えてみましょう。
また、配信をするターゲットの設定も重要になります。
対象は同じ商品やサービスであっても、購入を検討しているターゲットと、まだ興味を持った段階というターゲットでは、メール内容を変える必要があります。
なので、訴求効果の高いメールを配信するためにも、配信するターゲットを明確にすることはとても重要です。
コンテンツの質を高める
コンテンツの質を高めることは、ステップメールで成果を出すために非常に重要です。ステップメールは、読者にとって興味があることや必要な情報を提供しなければ意味がありません。
ユーザーを惹きつけるポイントとしては、
- ユーザーにとって新しい情報である
- ユーザーが得ることができるメリット
- 手軽に利用することができるという内容
- 権威性のある人物（専門家や著名人）の名前を活用する
これらは、ユーザーを惹きつけるポイントになります。
ターゲットが知りたい情報や悩んでいることに対して、必要としている答えを入れることで、ターゲットは満足感を得ることができ、結果として信頼・購入へとつながります。
なので、ステップメールの内容は定期的にチェックし、最新情報へのアップデートや改善をおこないましょう。
メールの送信回数とタイミング
ステップメールの効果を最大化するためには、メールの内容だけではなく、配信回数や配信する頻度やタイミングも重要になってきます。
ターゲットが不快に感じないように、最適な回数や頻度を見つましょう。
一般的なステップメールの配信回数は、3～7回程度といわれていで、回数が少なすぎてはターゲットにアピールをすることができず、逆に多すぎてしまうと、迷惑に思われる可能性が高くなります。
配信頻度は、ターゲットとの信頼関係を築くまでは3～5日に1回程度にし、信頼関係が築けてきてからは、少しずつ間隔をあけていくことがおすすめです。
また、ステップメールと同じタイミングでメルマガが届くと、どちらかしか見られなかったり、不快に思われてしまうので、配信するタイミングも注視していきましょう。
MAツールを活用する
MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用してステップメールを配信すると、マーケティング業務のサポートや自動化し、効率化と生産性を向上することができます。
MAツールとメール配信システムの大きな違いとしては、ターゲットの閲覧状況に合わせてフォローアップをすることができるかどうかということです。
成約数を増やすためには、より多くの商談機会を得ることが重要になります。
MAツールを活用することによって、見込み客のリストを一元管理したり、一斉メール配信で多くの見込み客と繋がることができ、成約の可能性が高い顧客を可視化することができます。
その結果、ステップメールの見直しがしやすくなり、戦略を立ててアプローチをしていくことができたりと、マーケティング戦略も立てやすくなります。
ステップメールで失敗するパターンとは？
ステップメールで、失敗してしまうパターンとしては、
- 売り込みをしすぎてしまう
- 目的・配信スケジュールを設定していない
の２つが考えられます。
売り込みをしすぎてしまう
配信リストを精査せず、全員に送ってしまった方が、一見機会損失も少ないように見えるかもしれませんが、興味のない内容のメールでは、たとえその中に、有益な情報があったとしてもそのうち見ることすらなくなってしまいます。
メールの配信数ばかりこだわってしまうと、そのうち「読んでもらえないメール」になってしまうので、開封率やURLクリック率などの有無によって、ユーザーの興味のある内容を精査する必要があります。
メールマーケティングで大切なことは、ユーザーに有益な情報を届けることです。
そして、継続的にコミュニケーションを取れる関係性を作っていくことです。
こちら側の伝えたいこと、見て欲しいことばかりをメールに盛り込んでいては、ユーザーはなかなかメールの内容に興味を持ってくれません。
それぞれのユーザーの行動や興味度合いを分析して、興味・関心のある情報を配信して、「有益なメールだ」と認識してもらえるような配信設計をするようにしましょう。
目的・配信スケジュールを設定していない
メールマーケティングは、「とりあえず始めてみよう」という意気込みでは、成果を得ることが難しい施策になります。
メールを配信する目的をきちんと設定していないと、メールを配信した成果を判断することができず、さらに、成果を上げるために指標をどのように改善をすべきかもわかりません。
その結果、なんとなくメールの配信を続けてはいるが、成果が出なかったり、どの程度貢献をしているのか分からないようになってしまいます。
そうならないためにも、メールの配信を行う前に、きちんと明確な目的を決めるようにしましょう。
そうすれば、目的を達成するためにどのような内容のメールを送ればよいのか、メールを配信したら、その後どのような改善をしたらよいのか、どのような設定やツールを使用したらよいのかを明確にすることができます。
ステップメールの成約率は？開封率やクリック率を高めるポイントをご紹介！のまとめ
今回この記事では、【ステップメールの成約率は？開封率やクリック率を高めるポイントをご紹介！】ということについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
ステップメールは、顧客のアクションをした時を起点として、あらかじめ作成したシナリオに沿ってメールを配信するという仕組みです。
ステップメールを成功させるためには、メールが配信されてくるターゲットの目線になって、綿密な話し合いのうえで、自由に設定をすることができるシナリオ・メールの内容・ターゲット・配信回数などを作成しましょう。
ステップメールによるメールの自動配信は、営業の負担を減らし、顧客の信頼関係を築いていくためにもとても重要な施策になるので、顧客のニーズや自社が目指すゴールに合わせて、配信ツールも自社に合ったツールを選択することも重要になります。
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