良いものは売れるという時代もありましたが、現代においては、物やサービスが市場にあふれているので、単にいい商品であっても売れないというケースが増えています。
そこで、自社を取り巻いているマーケティング環境を適切に把握したうえで適切なマーケティング戦略を立てる必要があります。
複数あるフレームワークのなかでも、戦略策定の初期段階で使用されることが多い「3C分析」は、市場・顧客・競合それぞれの要素から多角的な分析をし、成功要因を見つけ、自社の戦略にどのように活かしていくのか導きだします。
マーケティングでは非常に有名なフレームワークで、戦略や事業計画を作成する際によく使われますが、その手順がいまいち分からないという方も少なくありません。
そこで、今回この記事では、【3C分析とは？やり方や実施する目的について解説！】ということについてご紹介していきたいと思います。
3C分析とは？
3C分析とは、3つの「C」から、成功要因の発掘や自社の強み・弱み、競合の動きなどを分析し、自社を取り巻くマーケティング環境を分析するためのフレームワークになります。
3C分析とは、
- Customer : 顧客、市場
- Competitor : 競合
- Company : 自社
上記の3つの頭文字を取ったもので、外部環境として「Customer」と「Competitor」、内部環境として「Company」が分析の対象になります。
このように、自社ではコントロールできない外部環境と自社の内部環境の両面を対象にすることによって、事業計画やマーケティング戦略を決定する際に、漏れなく抜けなくマーケティング環境を分析できることが3C分析の特徴です。
また、さまざまな視点から自社の現状を把握することができる3C分析は、現代のように変化が激しいビジネス環境において重要な分析手法となっています。
3C分析のマーケティング上の目的
3C分析のマーケティング上の目的は、「市場・顧客」、「競合」、「自社」のそれぞれの分析からKSF（Key Success Factor：成功要因）の発見につなげることです。
事業計画やマーケティング戦略を立案するために利用され、新規事業の立ち上げにも、既存事業の立て直しにも有効な手法になります。
事業計画や戦略を考える前に、まずは自社のビジネスを取り囲む環境を把握することが重要です。
具体的な分析は、外部環境と内部環境を顧客・競合・自社の３つの要素に分け、ビジネスに関係する要素ごとの状況を照らし合わせることで、市場のニーズや状況を確認することができます。
そして、ビジネスを成功させるための競争優位性のポイントが明確になり、戦略を確立することができます。
また、3C分析を行っているのはなにも自社だけでなく競合する他社も次の戦略を実践しているので、一度分析して終わりではなく、定期的に3C分析を繰り返してブラッシュアップしていく必要があります。
3C分析のやり方を解説
3C分析では、まず2つの外的要因である「市場・顧客」と「競合」を分析したあとに、次に内的要因である「自社」の分析を行い、最終的に市場における自社のポジショニングを確立します。
ここからは、それぞれの具体的なアプローチについて解説します。
Customer：市場・顧客の分析
3C分析における「Customer」は、顧客視点のマーケティング戦略を立てる重要性が増していることから、最優先で取り組むべき課題になります。
顧客だけではなく、それと一体ともいえる市場も含んでいるので、全体としての市場と、その中にいる顧客に分けて、下記の項目ごとに分析します。
| 「市場」に対する分析項目 | 「顧客」に対する分析項目 |
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「市場」に対する分析項目は、自社のビジネスモデルやマーケティング戦略を再評価するために用いられ、市場全体を把握するために「マクロ分析」を行います。
「顧客」に対する分析項目は、顧客の行動パターンや定量的な購買データを理解し、アンケート調査結果などの定性的なデータなども自社の商品やサービスの改善に活用することができます。
市場や顧客をなにも把握しないまますすめてしまうと、自社の評価も行うことができず、最終的には顧客満足度を無視したかたちで戦略を採用してしまう恐れがあるので、まずは市場全体とその中にいる顧客を区別し、顧客の購買意欲や能力などの要因を分析しましょう。
Competitor：競合の分析
次に取り組む「Competitor」の競合の分析では、競合企業の業界での存在感と、競合企業や商品・サービスそのものに対する分析を行います。
競合他社の数やシェア率、各企業が提供している製品やサービスの特徴、また、成果などを包括的に調査します。
分析する項目としては、以下のようになります。
| 競合企業の業界に対する分析項目 | 競合企業の商品・サービスに対する分析項目 |
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競合調査をすることによって、競合調査で得た情報を活用し、自社の商品やサービスと競合他社のものと差別化したうえで、市場環境の変化に自社を対応させることが重要になります。
競合調査の取り組み方をなにも理解しないままに行うと、正しいマーケティング戦略を策定することができず、全くの見当違いの戦略になってしまい、調査にかかった時間や費用を無駄にしてしまうケースがあります。
競合の状況は常に変化するだけに、より効果的なマーケティング戦略の構築するためにも、定期的に分析をするようにしましょう。
また、同規模の企業が魅力的な商品戦略を持っている場合や、なにか参考にすることができるような新たなマーケティング手法が見つかる可能性もあります。
Company：自社の分析
2つの外部要因の分析が終わったら、最後に取り組むのは最後に「Company」の自社を分析をします。
ここまで分析してきた市場や顧客、競合などの「外部」要因ではなく、「内部」要因である自社の視点から情報を整理していきます。
| 自社に対する分析項目 |
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自社の分析と言ってもピンとこない方もいるかもしれません。
また、自社の情報は既に把握しているという点も多いかもしれませんが、改めて自社の情報を詳細に分析をすることによって、自社の強みと弱みに焦点を当て、内部としてどこが強みなのか、弱みは何なのかを明確化し、自社のリソースの状況などの見直しもしましょう。
詳細を調査する場合は経営管理や商品開発などの専門部署にヒアリングをすることも有効な手法で、従業員数や資本金などの定量的なデータも重要です。
競合に埋もれてしまわないように自社の強みを発揮した事業設計を行うと同時に、弱みである部分をしっかりと自覚して改善する施策も戦略として検討していきましょう。
自社の分析をすることによって、市場や顧客の変化、競合の動向をみながら、経営戦略を立て、成功要因を導き出していきましょう。
3C分析とは？やり方や実施する目的について解説！のまとめ
今回この記事では、【3C分析とは？やり方や実施する目的について解説！】ということについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
3C分析の「3C」という呼び名は、「Customer」、「Competitor」、「Company」、それぞれの頭文字「C」から来ていて、「顧客・市場」「競合」「自社」を適切に分析することで自社の現状を把握するのに用いられるフレームワークになります。
適切な分析をすることによって、市場における自社の立ち位置が明確になるので、事業戦略やマーケティング戦略、営業戦略などを立て、ビジネスの目指すべき方向性が見えてきます。
また、3C分析は、既存の事業を推進する際に役立つのはもちろんのこと、新規事業を立ち上げる際にも有効な手段になります。
今回ご紹介したようなコツを抑え3C分析を実施し、事業戦略立案に活かしましょう。
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