ステップメールとはなに？配信効果を高める方法とは？

メールマーケティング手法のひとつで、「ステップメール」というものがありますが、ビジネスをする上で活用しているという企業も多いのではないでしょうか？

効果的にステップメールを活用することによって、自社の取り扱っている商品やサービスを紹介するだけではなく、資料請求までで止まっていた顧客などに自動的に繰り返し訴求することができます。

より多くの情報を発信することで、企業の想起率をアップすることにも繋がります。

そこで、今回この記事では、【ステップメールとはなに？配信効果を高める方法とは？】ということについて、解説をしていきたいと思います。

少しでもお役に立つことできましたら、幸いです。

ステップメールとは？
ステップメール配信の効果を高めるポイント！
ステップメール配信の成功事例をご紹介
- 成功事例1：ベルフェイス株式会社
ステップメールとはなに？配信効果を高める方法とは？のまとめ

ステップメールとは？

ステップメールとは、あらかじめ設定しておいた複数のメールを、スケジュールに合わせて自動で配信する仕組みのメールマーケティング手法び一つになります。

ユーザーが、特定のアクションとしてWebサイトからの資料ダウンロードや資料請求、無料カウンセリング（説明・面談）や商品購入、会員登録などをしたタイミングで、配信を開始しますが、メールの内容や配信をする回数、配信をするスケジュールなどは自由に設定をすることができます。

ネットショッピングをしていて、そこで商品を購入した際に、「使い心地はいかがですか？」などのご案内がメールで送られてきたことがあるかと思いますが、そのような自動送信メールは、ステップメールの一部となります。

たとえば、サービスの無料カウンセリング後に、ステップメールを配信をする場合には、

カウンセリング直後または当日中：無料カウンセリング受講してくれた顧客に対するのお礼
カウンセリング2日後：関連する資料や情報、サービスの内容をより詳しく紹介
カウンセリング3日後：サービスを利用したユーザーの声や事例を紹介
カウンセリング5日後：よくある質問の紹介
カウンセリング1週間後：入会方法・利用方法の紹介や誘導、関連するイベントやセミナーの案内

このように、段階的に案内をしていくことによって、顧客の関心度を徐々に高めていくことができ、効果を期待することができます。

ステップメールは、一度設定をすれば特別な対応をすることなく、配信のタイムスケジュールに合わせて自動配信されるので、顧客の購買心理に働きかけ最終的に自社商品やサービスの販売に結びつけます。

また、配信をするための操作や業務の無駄を省くことができ、マーケティング活動を効率よくすすめることができます。

ステップメール配信の効果を高めるポイント！

ステップメールを配信するなら、しっかりと効果を実感したいですよね。

そこで、ステップメールの効果を高める配信のポイントをご紹介していきます。

ステップメール配信の効果を高めるポイントとしては、

目的やゴールを明確にする
配信の回数や時間を最適化する
データ分析ツールと連携させる
配信結果の分析・改善を行う

それぞれ、解説していきます。

目的やゴールを明確にする

最終的な目的としてゴール地点をしっかりと決めて、さらには共有をすることで、ステップメールを配信する間隔や作成するべきシナリオ、コンテンツ内容などが見えてきます。

最初に送るメールから順にシナリオを作成をすることもできますが、まずは、以下のような最終目的を決めることをおすすめします。

ステップメールを配信する目的としては、

有料会員登録を促す
CVRを10%向上させる
売上をアップする
リピーターになってもらう
毎月の問い合わせ件数を20件に増やす
獲得した見込み客を逃さない
利用し始めたばかりのユーザーなどをファン化させる

といったように、ステップメールを配信するためにの目標を明確にしておきます。

目標を数値化してさらには見えるようにしておくことで、どれくらい進捗をしているのかや、これくらい達成しているのかが一目で分かるようになります。

また、その達成したい目的が、本当にステップメールで実現をすることが可能なのかを検討する必要もあり、ステップメールが適切な施策であれば、シナリオ作成へとすすめていきます。

配信の回数や時間を最適化する

ステップメールの効果を高めるためには、自社の商品やサービス、送信先の顧客に適した配信回数や配信時間に調整することも大切になります。

一般的は配信のペースとしては、３～７回程度に分けて1～3日おきに配信するケースが多いですが、配信時間に関してはさまざまで、ターゲットごとに異なります。

主婦であれば朝の家事がひと段落した午前中であったり、ビジネスマンの場合には、通勤時間帯の午前8時頃やランチタイム休憩のお昼頃がおすすめです。

また、学生である場合には、朝の通学の時間帯やお昼、授業やアルバイトが終わる午後９時～１１時頃が最適な配信時間となります。

これらの配信回数や配信時間は、あくまでも目安であって、この時間帯が正解、この配信回数でなければいけないなどといった正解はなく、ある意味どれも正解なので、あくまで参考程度にして、実際の開封率やコンバーション率などから微調整をする必要があります。

データ分析ツールと連携させる

効率的に、そして効果的な分析を行うためには、データ分析をすることができるツールを連携させることをおすすめします。

データ分析ツールとしては、MAツールなどを活用することも重要です。

MA（マーケティング・オートメーション）は、配信先リストの獲得をしたり、セグメンテーションといった作業を自動化したり、企業のマーケティング活動をスムーズにすることで、マーケティングで得られる生産性の向上や、新規の顧客獲得を実現することができるITツールになります。

また、メールから自社サイトへ訪問した顧客が、どのような行動をしたのかを詳細に分析することもできます。

そして、MAツールは、ステップメールとの連携をすることが可能な商品やサービスが多いので、実際にステップメールをうまく活用している企業は、MAツールと連携をして、より効果を実感しています。

それぞれのツールを導入するのにはコストがかかりますが、業務の効率化につながるので、費用対効果は高いと言えます。

ステップメールでの配信効果を高めたい場合には、MAツールを活用することが重要なポイントになります。

配信結果の分析・改善を行う

ステップメールは、ただ配信すればそこで施策が終わりで成果が得られるというものではありません。

配信を始めてからでも、ユーザーひとりひとりの反応を確認し、配信タイミングや配信シナリオ、適切な内容なのかなど、ステップメール配信結果を分析して継続的に改善していく必要があります。

マーケティング施策をするにおいて、分析と改善というのは必要不可欠になります。

どれだけいい施策を展開したとしても、効果が出ていなければ意味がありません。

配信をしてどれだけの成果を得ることができているのか、掲げた目標を達成することができているのかを知るためには、配信をしたその結果を分析する必要があります。

分析する指標とするのは、メールの開封率やクリック率など、効果測定で得たデータをもとに改善をして、ステップメールの配信の成果を高めていきましょう。

ステップメール配信の成功事例をご紹介

個々では、実際にステップメールを配信している企業の成功事例をご紹介していきます。

成功事例1：ベルフェイス株式会社

ベルフェイス株式会社は、オンライン営業システムの開発と提供をするIT企業になります。

事業成長の加速を目指し、さまざまなマーケティング施策に取り組みましたが、見込み客の数は増加したものの、実際の商談まで繋がるのは、問い合わせがあったうちの3割程度でした。

そこで、商談に繋がらなかった7割に向けて、ステップメールの実施を決定し、週に1回、毎週、見込み顧客が必要としている情報とともに、課題を解消するすることができるようなメールを配信しました。

ステップメールを配信するだけではなく、顧客の行動データをもとにして、顧客の持っている悩みを把握したり、メール内容の最適化も行い、メールの後半に再商談の申し込みフォームを設置した結果、工数をかけずに商談へと繋げることに成功しました。

データを分析をして、改善を繰り返すことによって、適切なタイミングで、適切な価値を届けることができ、それらが成功の大きな要因となりました。

成功事例2：株式会社ペライチ

知識がなくて誰でも簡単な操作でホームページを作成することができるWebサービス「ペライチ」の開発・運営をしている株式会社ペライチは、MA配信ツールを導入してステップメールの配信を開始しました。

株式会社ペライチの特徴は、目的にあわせて数百種類のテンプレートからデザインを選んで、テキストや画像を打ち込むだけで理想としているホームページを作成することができます。

登録ユーザーは17万人いる中、これまでもメール配信をして、満足度を向上させるとともに、有料サービスへの加入を誘導するためのアプローチを模索していましたが、個別に活用をしていたので複雑なものになってしまっていました。

そこで、MA配信ツールを導入し、さらなるステップメール中心の施策として、会員登録から７日ごとにステップメールを配信し、ホームページ作成のコツをユーザーに提供しています。

その結果、ステップメールの開封率は約20%、課金率は全体で5%の向上につながりました。

データを分析しやすくなったことによって、何が原因なのかを絞り込んで推測することができるようになり、成果に繋がりました。

成功事例３：スカパーJSAT株式会社

スカパーJSATは、「Space for your Smile」をグループミッションに掲げ、日本だけではなく、アジア・オセアニア地域最大規模の衛星通信事業と国内最大級の有料多チャンネル放送サービス事業を展開する企業です。

現在、提供しているコンテンツとしては、スポーツや音楽、アニメやドラマ、ニュースなど、さまざまなチャンネルが80チャンネルを超え、充実したコンテンツを提供しています。

スカパーJSATでは、マーケティングオートメーションを導入して、ステップメールをはじめ、さまざまなメールシナリオを活用し、加入者の維持はもちろん、獲得をすることで成果を上げています。

成功事例４：株式会社ユニシア・コミュニケーションズ

Tポイントを活用した店舗集客コンサルティング事業や教育・ビジネスコンテンツの販売などを行う株式会社ユニシア・コミュニケーションズでは、見込み客への定期的なアプローチの方法を課題としていました。

手作業でメール配信をしていたので、時間もかかるうえに、事業を行うことに限界を感じ、メールの配信作業を自動化するために、MA配信ツールを導入しステップメールの自動配信を開始しました。

ステップメールの導入によって、顧客管理やフォームの作成、セグメンテーションをまとめて行えるので、メール配信が自動化されたことはもちろん、業務の効率が格段にあがりました。

成果としては、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対して、「課題解決方法」などを無料の動画リンクを含めて７回に分けて提供しました。

その結果、メールの開封率が40%前後となり、そして成約後の信頼関係の構築にも貢献しています。

成功事例５：株式会社ビープラウド

株式会社ビープラウドは、プログラミング言語「Python」を主言語に、システム開発事業やプログラミング教育事業・執筆事業などを展開している企業になります。

2008年に、システム開発の主言語としてPythonを採用しましたが、当時は日本でそれほど使われていなかったプログラミング言語でした。

Pythonオンライン学習サービス「PyQ（パイキュー）」は、Web上で実務に近い形のプログラム作りができ、文法学習の先を学べるサービスとなっていて、販売促進の一環として、メールマーケティングを実施しています。

従来のメルマガに加えて、無料試用から購入フェーズに至る有料化率を向上させるために、学習コンテンツを薦めるステップメールを配信しています。

ステップメール導入前は、無料体験期間が終わってから実際に購入した人は、わずか2割程度でしたが、ステップメールでコンテンツ配信をするようになってからは、有料化率7割を達成し、さらに「7days Pythonチャレンジ」というゲーム感覚のメールプログラムなども配信することで、BtoCの売上1.5倍を達成しました。

以上が、ステップメールが売上に直接影響を与えた事例になります。