ステップメールとは、Webマーケティング施策の重要な手法の1つです。
顧客が資料請求をした日や申し込みをした日、初回購入日など、あるアクションの時点を起点として、あらかじめ準備をしていた内容のメールを配信していくという仕組みになっています。
ステップメールを用いて顧客との関係を構築をしながら、新たな商品の購入へ促したり、有料プランへの変更を促すという形をとることもあります。
読者のニーズに合わせた適切なシナリオを設定することによって、強い訴求をすることができます。
ステップメールを配信する際に意識するポイントとして、明確な目標であったり、開封したくなるような件名、興味・関心を引くような本文、そこからクリック率やコンバージョンへつなげるボタン配置など、さまざまなポイントを意識しなければ、十分な効果を得ることができません。
そこで今回は、【ステップメールで集客をする方法！効果的な作成方法や成功事例もご紹介！】ということについてご紹介していきたいと思います。
ステップメールの目的とは
ステップメールをなぜ送るのか、その目的をまずは考えましょう。
目的が定まっていないまま、メールの配信の手続きに進んでいってしまうと、ステップメール設計の軸がぶれてしまい、無理矢理配信したところで思うような効果が出ず、目的を達成することができなくなってしまいます。
目的を設定する際、たとえば「商品の情報を幅広く伝える」というものは、目的としては成り立ちません。
商品の情報を幅広く伝えたことで、その後、問い合わせにつながったり、セミナーへの集客につなげることができたり、さらには、売上を伸ばすことができたりと、何かしら成果を出すということが目的になります。
目的の例としては、
- 新規顧客を獲得するため
- ステップメールでのお問い合わせを増やすため
- 成約数を15％アップさせるため
- 顧客を育成するため
- 自社サイトに訪問してもらうため
- 資料をダウンロードしてもらうため
このように、受け取ったユーザーにどのようなアクションを起こしてもらいたいのかを想定して、目的を設定するようにしましょう。
資料をダウンロードしてもらえるように、ステップメールでのお問い合わせ件数を増やすために、アクションに合わせたコンテンツを配信するようにしましょう。
そのために、まずは目的を明確にするようにしましょう。
効果的なステップメールを作成するコツ！
効果的なステップメールの作成方法について、見ていきましょう。
- メールのコンテンツ・デザインに統一感を持たせる
- 顧客を引き付ける件名やコンテンツ
- ステップメールの結果を分析し改善する
- ステップメールの配信サービスを利用する
1つずつ、見ていきましょう。
メールのコンテンツ・デザインに統一感を持たせる
メールのデザインやテキストの口調などは、統一感を持たせるようにしましょう。
毎回、配信されるメールの口調が違っていると、顧客はどこか違和感を感じてしまうので、全て統一して、前回のメールを思い出してもらったり、親近感を持ってもらうことができます。
デザインは、文字の色やサイズ、画像の挿入はもちろん、デザインテンプレートなどを使用すれば簡単に手軽に作成をすることができます。
また、写真を使うことによって、よりインパクトを与えることができ、伝えたいことが読者の目に入り、強い関心・関心を引くことができます。
顧客を引き付ける件名やコンテンツ
メールを受け取る顧客側も、日々多くのメールを受け取っている状況にあります。
段階を踏みながら複数回メールを送るステップメールでは、回数を重ねるごとに開封率が下がる傾向にあり、基本的に1通目のステップメールは高い割合で開封されます。
なので、メールを一つ一つを細かく確認をするということはなかなか難しいことでもあります。
数多くあるメールの中でも、少しでも興味・関心を強く持ってもらうために、メールの開封前に目につく件名は、メールを開封してもらうきっかけとして最重要項目になります。
一瞬で目を引くようなインパクトの強い件名を意識して、ユーザーが求めている情報が具体的に入れてみたり、値段や数量などの数字を入れることも目を引く件名を作成するためのひとつの方法です。
ステップメールの結果を分析し改善する
ステップメールを配信したあとは、メールの開封率やクリック率、メールの配信停止率やコンバージョン率などを分析し、改善をするべき点を全て洗い出すようにしましょう。
メール開封率は、ステップメールで配信したメールの開封率のことで、ステップメールの開封率は３０％が目安になります。
クリック率は、メールに記載しているURLのクリック率のことで、メールを開封したユーザーの１０％を目安にしましょう。
コンバージョン率は、ステップメールで配信したメールから、商品やサービスが売れた率のことで、商品やサービスによってコンバージョン率は大きく異なるので、現在の数値を計測し、その数値を基準として目標の数値を決めていきましょう。
顧客のニーズに合っていないままの情報をそのまま配信し続けてしまうと、数字が下がってしまいます。
ステップメールは、特定のアクションをトリガーにしてメール配信することができます。
なので、顧客の行動と関連性を高く持つことができ、必要な時に必要としている情報を届けることを想定した内容を準備することができるので、高い開封率やクリック率につながります。
ステップメールの配信サービスを利用する
ステップメールの配信サービスを利用することによって、
- 迷惑メールに振り分けられてしまう
- 誤送信されてしまう
などの不具合を防ぐことができます。
また、メールの作成や予約をして配信したり、顧客リストの管理なども行ってくれるので、工数を抑えるということも可能になります。
基本的な項目を記入する必要はありますが、それだけでステップメールの型が完成するので、そこまで手間もかかりません。
また、分析ツールも備わっているので、メールの開封率やクリック率などの効果測定もしっかりと行うことができます。
ステップメール配信の成功事例をご紹介
実際にステップメールを配信して、目的を達成することが成功事例をご紹介します。
オンラインでの学習サービス事業の成功事例
オンラインでの学習サービス事業を展開している会社で、同社の無料プログラムを体験しているユーザーに対して、ステップメールを配信しました。
その結果、無料顧客から有料顧客への移行率が２０％台から７０％台へと、なんと５０％もアップするという大きな成果を挙げました。
ライフデザイン・カバヤ株式会社の成功事例
ライフデザイン・カバヤ株式会社は、木の特徴を活かした戸建て住宅の販売などを行っています。
従来の方法では、サイトから資料請求をした見込み顧客の温度感を低く感じ、その先のアクションに繋がらず、成果を上げることがなかなかできないでいました。
そこで、ステップメールを導入し配信を行ったところ、顧客になり得る見込み顧客の取りこぼしがなくなり、イベント来場予約者数の数字に大きな効果が現われました。
不動産会社の成功事例
イベントの集客数をアップさせることが課題の不動産会社は、自社のイベント告知にレスポンスしてきたユーザーに対して、ステップメールを配信しました。
その結果、自社の経営理念や特徴などがイベント来場者に伝わり、イベントの集客数のアップにつながっただけではなく、イベント来場者からの物件成約率を向上させることに成功しました。
スポーツジムの成功事例
こちらのジムでは、ジムの新規入会者数の増加につながらないという課題を抱えていました。
この課題を解決しようと、「新規登録者限定の2日間のダイエットチャレンジの案内」、「腹部引き締めエクササイズ・下半身引き締めエクササイズ体験会の参加券の配布」など、新規登録者へステップメール配信を行いました。
腹部引き締めエクササイズ体験会への参加を促進するとともに、実際に体験会に参加をして得られる効果の詳細を配信した結果、新規入会者数の増加に成功しました。
トライオン株式会社の成功事例
トライオン株式会社は、英語やビジネスなどの教育事業を展開する企業で、教室で受けるレッスンの質だけでなく、それ以外の時間も有効活用できるような仕組み作りに力を入れています。
トライオンの代表的なサービスとして、TORAIZで無料カウンセリングを受けたものの、その場では入会に至らなかったユーザーに向けて、ステップメールを導入し配信しました。
一週間にわたって毎日一通のメールを配信し、レッスンや学習方法、サービスの魅力をしっかり伝えることができ、その結果、ステップメールの導入前と比べて売上が10％も上がりました。
カウンセリングの段階では入会に至らなかったユーザーを、フォローするという形でステップメールを配信したことによりって、売上の底上げを実現できました。
ステップメールで集客をする方法！効果的な作成方法や成功事例もご紹介！のまとめ
今回、この記事では、【ステップメールで集客をする方法！効果的な作成方法や成功事例もご紹介！】ということについて、ご紹介してきました。
ステップメールをうまく活用することによって、顧客に次の行動を促したり、ファン化してリピーターとして継続していただくなど、潜在的な購買心理に働きかけ、顧客育成に結びつけたりすることも可能になります。
また、シナリオに沿ったステップメールを配信することによって、より効率的に新規顧客の獲得を実現することも可能です。
数多くの企業がすでに実績を挙げているので、今後もさらに拡張していくことが予測されています。
ステップメールによるメールの自動配信は、営業の負担を減らすだけではなく、適切な企業と顧客の関係を築いていくためにも非常に重要な施策になります。
大切なポイントや情報を押さえたうえで、効率的なメールマーケティングを実行していきましょう。
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