今では、マーケティングをするうえで、ステップメールの配信をするということは、欠かせない手法の1つとなっています。
ステップメールは、事前に用意したメールを、決められた順番で、決められたタイミングに配信をするというシステムとなっていて、ユーザーの心理状態にあわせてメールを送ることができます。
ですが、まだ充分に運用をすることができず、「分かりやすい事例があればいいのに」、「他社の事例を参考にしたい」、「どのように作成すればよいか」などと、考えている方もいるのではないでしょうか。
そこで、この記事では、【ステップメールの構成とは？書き方の型やおすすめをご紹介！】ということについて解説をしていきたいと思います。
ステップメールの「シナリオ」とは？
ステップメールの「シナリオ」とは、顧客のアクションを起点として、そこから「購買」や「申し込み」につなげるまでのプロセスを指します。
適切なシナリオを設定することで、ユーザーのニーズに合わせた訴求をすることができます。
たとえば、メルマガ登録を起点・購買をコンバージョンとする場合は、1通目、2通目、3通目と、「メルマガ登録」をしてもらって、「商品紹介」をして、「お試し商品の案内」をして、「購買」に至るというシナリオになります。
このようにシナリオを作成して、適切な日数の間隔を空けつつ、ユーザーの行動に応じて繰り返し複数のメールを配信しやすくなり、訴求効果が高まります。
ただし、意識するポイントとして、件名や本文、CTAリンクなどさまざまな点を意識しなければ、十分な効果を得ることはできません。
ステップメールの構成
ステップメールの書き方としては、2種類の作り方があります。
1話完結型で、１つのテーマを1話で作り、10個分用意する方法
10話完結型で、10個のメールで物語形式で書く方法
初心者におすすめの方法は、「1話完結型」です。話の流れが連続する物語形式よりも、楽に書くことができます。1通ごとに完結するため、他のメールとの関連性をチェックする必要がありません。
そこで、まずは1話完結型で書いてみることをお勧めします。
1通目の内容
ステップメールのポイントとなるのは、「1通目のメール」になります。
なぜかというと、最も読みたいという気持ちが高まる時こそが、登録をした瞬間になるので、1通目のメールというのは重要になってきます。
また、メールの第一印象が良ければ、その後のメールも読んでもらえるようになります。
1通目のメールの内容で、最低限これは書いておいた方がいいという内容をご紹介します。
それは、分かりやすい「簡潔な自己紹介」と「読んで得ることができるメリット」です。
基本になりますが、自己紹介は必要です。
自己紹介をして、自分がどのような活動をしているのか、どのような想いで活動をしているのか、活動の経歴や具体的な実績など、知ってもらうための情報を書きます。
そして、これまでの経験や実績をもとにして、どのようなことを学ぶことが出来るのか、メリットとしては何があるのか、どういう想いで何を伝えていくのかを伝えることで、共感されれば２通目以降のメールも読みたいと思ってもらえます。
ステップメールの基本の型
ステップメールは、シナリオの構成や文面の作成など、作業としてはやや細かく、手間と時間がかかりますが、その分、しっかり事前準備をしてタイミングを計ってメールを配信することによって、大きな成果を生み出すことができます。
ステップメールは、下記の5ステップにより構成されています。
- インパクトを与え、ユーザーの注意を惹く
- その商品・サービスで得ることができるメリットやベネフィットを訴求する
- 実際の体験談や感想例で疑似体験をして、購入欲を高める
- どこでどのように購入をすることができるのか、販売情報を与える
- 売り込みをかけ、成約につなげる
第一印象というのは、とても重要になってきます。
最初の印象が良ければ、その後もメールを読んでくれる可能性が高まります。
なので、内容を増やしすぎたり、最初から売り込もうとすると、逆効果になってしまうので、ユーザーの購入意欲を徐々に高めてから初めて売り込むことで成約率を上げていきましょう。
まずは、メールでどのようなことを伝えていくのか、その製品を使うことによってどのようなメリットを得られるのかなどを十分に簡潔にアピールをして、ユーザーの興味をかき立てることが重要です。
ステップメールのシナリオの構成
段階的なメール配信をすることができるステップメールは、生年月日や初回の購入日、登録日などを起点日として、「読者との関係値」を強化していくことができます。
段階を踏んでステップメールを配信していくのですが、ここでは、「資料請求をしたユーザーのセミナーへの参加を誘導すること」を目的として、ステップメールを配信する例をみていきましょう。
ここでは、以下のように5段階にシナリオを分けて、ご紹介していきます。
- 資料請求に対するお礼のメールを配信する
- 導入事例や比較など関連資料を案内する
- 関心が高い資料の案内をする
- 反応ごとに合わせた情報の案内
- 次回のセミナーへの参加を誘導する
分かりやすく、細かく解説をしていきます。
1. 資料請求に対するお礼のメールを配信する
最初の1通目で伝えることは、顧客が資料請求を行ったことに対する、お礼のメールを送信します。
書いている人が誰なのかを明示することで、不信感も軽減され、自動メールらしさもなくなるので、読者との距離が縮まります。
メールの内容としては、長々と書いてしまうと伝えたいことが分からなくなってしまい、また、ユーザーが最後まで読んでくれない可能性があります。
なので、お礼とともに資料のダウンロードリンクの案内などにとどめるようにしましょう。
また、差出人を営業担当者の名前にしておくと、やりとりがスムーズになります。
2. 導入事例や比較など関連資料を案内する
次に、2通目で伝えることは、ユーザーが抱えているであろう問題を解決するために、追加情報を提供していきます。
使用者の声としてユーザーのリアルな意見が届けられると、納得感や共感を呼ぶことができるので、プラスの意見だけではなく、「もっとこうしたほうがいい」などといった改善案の意見お入れていきましょう。
わかりやすい導入事例やサービスの比較表など、他人の実績というのは社会的証明と言って、あなた自身の実績よりも大きなパワーを持っています。
書籍の帯に「累計発行部数〇〇万部突破！」や「〇〇で最も読まれた本」といったキャッチコピーを見たことがあるかもしれませんが、これらのキャッチコピーは、「多くの人が読んでいる本である」と訴えかけ、社会的証明の原理から購買意欲を高めています。
比較をすることで、ユーザーは時間をかけて検討する期間にはいります。
ユーザーがダウンロードをした資料の種類に応じて、3通目以降の内容を変えていくと、より効果的です。
3. 関心が高い資料の案内をする
3通目で伝えることは、ユーザーが請求した資料に関連する課題の解決方法や、ほかのユーザーからの関心が高い資料などについて案内をしていきます。
ここで離脱を防ぐためには、「期間限定」などの訴求が効果的で、ここで他社商品やサービスへの乗り換えを阻止することができれば成功です。
自社の商品やサービスをプッシュするのではなく、ユーザーにとって何か役に立つような情報の提供という意識を持つことが重要になります。
4. 反応ごとに合わせた情報の案内
これまでの案内を踏まえて、4通目で伝えることは、ユーザーの「反応ごとに合わせた情報の案内」になります。
3通目のメールで目的を達成したユーザーとしてないユーザーとを分け、それぞれ2種類用意するようにしょう。
5.次回のセミナーへの参加を誘導する
最後の5通目のステップメールとして、今回のコンバーションであるセミナーへの参加の誘導をしていきます。
ただ参加を促すのではなく、そのセミナーに参加をすることによって得ることができるメリットをしっかりと伝えることで、読者の参加意欲を高めることができます。
ステップメールを配信していく際には、メールを読む側の「心理」と現時点での「購買プロセス」を具体的にイメージして、その段階に応じてフォローアップをしていきましょう。
そうすることで、読者との関係値も強化されていきます。
また、配信間隔、配信回数、コンテンツの調整などをして、読者に不快な思いをさせないようにすることも大切です。
ステップメールの例文まとめ
ステップメールの例文をシーン別にご紹介していきます。
資料請求に対するお礼のメールを配信する場合
件名 ：○○様 資料をご請求いただきありがとうございました。
差出人名：○○○○ / △△△
本文 ：
株式会社○○○○
○○様
お世話になっております。
株式会社○○○○の○○と申します。
このたびは、【○○○○○】の資料請求をしていただき、誠にありがとうございます。
資料につきましては、こちらからダウンロードできます。
【CTAボタン】
ご不明な点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
内容としては、あくまでお礼のメールになるので、あれもこれもとお知らせをしたいには分かりますが、情報が多すぎてしまうと離脱してしまう可能性があるので、十分に注意をするようにしましょう。
導入事例や比較など関連資料を案内する場合
件名 ：【○○○○○】の導入事例をご案内いたします。
差出人名：○○○○ / △△△
本文 ：
株式会社○○○○
○○様
平素より大変お世話になっております。
株式会社○○○の○○です。
ご請求いただいた【○○○○○】について、導入事例やサービス比較などに関する資料をご案内いたします。
【CTAボタンA】
【CTAボタンB】
【CTAボタンC】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
今までにない新しい商品や、一度にすべてを把握するのが難しい複雑なサービスなどの場合は、まずはユーザーとの信頼関係を構築することが最優先で、商品やサービスについて理解を深めてもらいましょう。
なので、1通目から積極的に営業をかける必要はありません。
関心が高い資料の案内をする場合
件名 ：いま話題の【テーマ】に関する情報をご案内します。
差出人名：○○○○ / △△△
本文 ：
株式会社○○○○
○○様
平素より大変お世話になっております。
株式会社○○○○の○○です。
現在【○○○】では、【○○○】への関心が高まっています。
弊社では、【○○○】でご活用いただける情報を公開しておりますので、ぜひご覧ください。
【CTAボタンA】
【○○○】に関する資料をご請求いただいたお客様には、以下の記事が特に好評です。
【CTAボタンB】
【CTAボタンC】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
全5通のステップメールを送る場合は、営業をかけるのは２通くらいで、それ以外のメールでは、商品やサービスに関する基礎知識であったり活用事例などの情報を提供して、ユーザーとの信頼関係を深めていきましょう。
無料デモやトライアルに案内する場合
件名 ：【○○○】の無料トライアルをご案内します。
差出人名：○○○○ / △△△
本文 ：
株式会社○○○○
○○様
平素より大変お世話になっております。
株式会社○○○○の○○です。
弊社のサービスにご関心をもっていただき、誠にありがとうございます。
【○○○】では、【○○】の解決策として【○○○○】について、お問い合わせをいただくことが増えています。
そこで、このたび【○○○○】の無料トライアルをご用意いたしました。
導入方法と使い方の動画もご用意しておりますので、ぜひご覧ください。
【CTAボタン】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
ストーリー性を持つ複数のメールを段階的に届けることで、サイト閲覧や資料請求などの情報収集をして、信頼性を構築しつつ、ユーザーも購入検討に時間をかけています。
メールを届けるタイミングによっては、ユーザーの求めている情報と異なることがあるので、意識することが重要です。
次回のセミナーへの参加を誘導する場合
件名 ：【○○○○】の無料セミナーをご案内します。
差出人名：○○○○ / △△△
本文 ：
株式会社○○○○
○○様
平素より大変お世話になっております。
株式会社○○○○の○○です。
先日ご案内させていただいた、【○○○○】の無料トライアルはいかがでしたでしょうか。
今回は、【○○○○】の使い方や導入事例に関する、無料セミナーのご案内をいたします。
○○様のお越しをお待ちしております。
【CTAボタン】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
前回のご案内の反応を伺いつつ、次回に繋ぐことができるように案内をしていきます。
ステップメールは通常、数週間から1ヵ月程度かけて、複数のメールを配信することを想定しているので、さらに、長期的なフォローをする必要があれば、ユーザーの関心や検討状況に応じて、シナリオやメール内容を切り替えていきましょう。
ステップメールの構成とは？書き方の型やおすすめをご紹介！のまとめ
今回この記事では、【ステップメールの構成とは？書き方の型やおすすめをご紹介！】ということについて、解説してきました。
ステップメールは、マーケティングをするうえで、必要不可欠な存在になっています。
ステップメールを上手に活用することによって、ユーザーに自社の商品やサービスを知ってもらい、購入または成約まで導くことができます。
より効率を得るためには、ユーザーを状況を把握して、ユーザーが必要としている情報を必要としているタイミングで配信することが重要になってきます。
さらに、ステップメールのシナリオや文面、内容など、さまざまな要素もコンバーションに至るまで重要になります。
ステップメールは、配信して終わりではなく、何度も配信を繰り返していく過程で、メールの内容を改善したり、機能的なツールがある場合にはうまく活用をしながら、効果的なステップメールにしていきましょう。
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